Rhetorik und Präsentation, Teil 1

Wie man in den Wald hineinruft…

Den Rhe­to­rik-Leh­rer Enkel­mann habe ich ein­mal sagen hören, das ers­te Gesetz der Rhe­to­rik lau­te: „Wie man in den Wald hin­ein ruft, so schallt es her­aus!“ Die­ses Sprich­wort mag jeder Mensch im deut­schen Sprach­raum schon oft gehört haben, und im Grun­de erscheint sei­ne Aus­sa­ge so banal, dass sie nicht unbe­dingt in ein Rhe­to­rik-Skript gehört. Den­noch erge­ben sich bei nähe­rer Betrach­tung wert­vol­le Hin­wei­se für das eige­ne Auftreten.

So ist es ers­tens ent­schei­dend, wie ich mei­nen Zuhö­rern und Gesprächs­part­nern ent­ge­gen­tre­te. Tue ich dies offen und freund­lich und auf „Augen­hö­he“? Oder bin ich unsi­cher oder wäh­ne mich gar in der erha­be­nen Posi­ti­on des Beleh­ren­den? Wie so oft im Umgang mit Men­schen gibt es kein Rich­tig und Falsch. Es gibt nur das, was in einer kon­kre­ten Situa­ti­on wirk­sam ist. Dabei ist jedoch die Art und Wei­se, wie ein Mensch auf ande­re zugeht, aus­schlag­ge­bend, wie die Prä­sen­ta­ti­on oder das Gespräch verläuft.

Zwei­tens legt das Sprich­wort nahe, sich gut auf die Zuhö­rer und Gesprächs­part­ner vor­zu­be­rei­ten. Man­che Rhe­to­rik-Leh­rer mei­nen, je bes­ser ein Red­ner die Spra­che sei­ner Zuhö­rer spricht, des­to erfolg­rei­cher kön­ne er sein. 

Aber wie funk­tio­niert das?

Kurz gesagt: Je bes­ser jemand in der Lage ist, (mehr oder weni­ger unbe­wusst) sein Gegen­über zu imi­tie­ren, umso wirk­sa­mer wird die Kom­mu­ni­ka­ti­on ver­lau­fen. Der Begriff Sym­pa­thie lei­tet sich von „sym-pathein“ (mit-emp­fin­den) her. Sym­pa­thisch ist, wer ande­ren Men­schen das Gefühl gibt, mit­zu­füh­len, „mit ihnen“ zu sein. Nun funk­tio­niert dies sicher nicht, indem man ab und an ein „Ich bin da ganz bei Ihnen!“ in die Rede oder das Gespräch ein­streut. Den über­wie­gen­den Teil des­sen, was  wir wahr­neh­men, ver­ar­bei­ten wir auto­ma­tisch und unbe­wusst. Ins­be­son­de­re die non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on ist nur bedingt bewusst­seins­fä­hig, hat aber einen star­ken Ein­fluss auf das Verhalten.

Ein Bei­spiel aus der „Trick­kis­te“:

Stel­len Sie wäh­rend eines Gesprächs oder Vor­trags rhe­to­ri­sche Fra­gen, denen die Zuhö­rer mehr oder weni­ger ein­fach zustim­men müs­sen. Anschlie­ßend stel­len Sie die eigent­li­che Fra­ge, um die es Ihnen geht, und ein wesent­lich höhe­rer Pro­zent­satz der Zuhö­rer wird – bereits an das Nicken gewöhnt – zustim­men, als wenn Sie die Fra­ge ein­fach so direkt gestellt hätten…

Es gibt nicht die eine gute Art zu reden

Vie­le erwar­ten von Rhe­to­rik-Trai­nings eine Art „Trick­kis­te“, wie sie in Zukunft bes­ser mit bestimm­ten Situa­tio­nen umge­hen kön­nen – bei­spiels­wei­se mit Lam­pen­fie­ber oder mit „schwie­ri­gen“ Gesprächs­part­nern. Sicher gibt es sol­cher­lei Tricks, aber ich möch­te behaup­ten, dass sie zu nichts gut sind, außer, dass sie ggf. den Kon­to­stand des betref­fen­den Rhe­to­rik-Leh­rers erhö­hen. Denn so ein­fach ist es nicht. Man kann nicht zwei, drei Mani­pu­la­ti­ons­stra­te­gien erler­nen (die es zwei­fels­oh­ne gibt) und wird dar­auf­hin alle Zie­le erreichen.

Ich möch­te behaup­ten, dass es nicht die eine gute Art gibt, Gesprä­che zu füh­ren oder zu reden. Viel­mehr gibt es vie­le unter­schied­li­che Men­schen mit vie­len ver­schie­de­nen Stär­ken und Schwä­chen. Was bei dem einen Men­schen wirk­sa­me Kom­mu­ni­ka­ti­on ist, kann bei einem ande­ren ganz schreck­lich aus­se­hen. Gute, über­zeu­gen­de Rhe­to­rik wirkt durch die Kör­per­spra­che. Da Kör­per­spra­che jedoch zu grö­ße­ren Tei­len unbe­wusst gesteu­ert wird, erfor­dern wirk­sa­me Rhe­to­rik und Gesprächs­füh­rung ein gewis­ses Maß an Echt­heit. Es gibt Men­schen, die wie gedruckt lügen kön­nen. Ich mei­ne, die­se Men­schen sind gebo­re­ne Imi­ta­to­ren. Sie kön­nen sich unbe­wusst an jede erdenk­li­che Situa­ti­on anpas­sen und mei­nen dann im betref­fen­den Moment ganz ehr­lich, was sie sagen. Und so ist es nicht erstaun­lich, dass die­je­ni­gen Teil­neh­mer von Rhe­to­rik-Trai­nings, die sich viel von so genann­ten Über­zeu­gungs­stra­te­gien und mani­pu­la­ti­ven Tricks erwar­ten, in Zukunft vor allem eines nicht sein wer­den – überzeugend.

Ich habe Men­schen getrof­fen, die bereits in den ers­ten Sekun­den ihrer Prä­sen­ta­ti­on einen „komi­schen“ Ein­druck hin­ter­las­sen. Manch­mal hat ihre Spra­che auf­ge­setzt oder gar gepresst gewirkt, manch­mal haben sie zu lang­sam ges­ti­ku­liert oder so ener­gisch und gleich­zei­tig abge­hackt, dass man kei­nen Respekt ver­spür­te, son­dern sich das Lachen ver­knei­fen muss­te. In jedem Fall hat die Kör­per­spra­che (unbe­wusst gesteu­ert) nicht mit der gespro­che­nen Spra­che (bewusst­seins­fä­hig) über­ein­ge­stimmt. Gute, über­zeu­gen­de Kom­mu­ni­ka­ti­on kommt von innen, und das muss sie auch, denn sie bedarf der Über­ein­stim­mung zwi­schen Wor­ten (nach Watz­la­wick et al. [1996]: digi­ta­ler Modus) und Kör­per­spra­che (ana­lo­ger Modus). Dies bedeu­tet, dass es tat­säch­lich nicht den einen Weg zur guten Rede gibt, son­dern vie­le ver­schie­de­ne. Jeder Mensch hat unter­schied­li­che Vor­aus­set­zun­gen – Stär­ken, auf die er sich bereits ver­las­sen kann und die es ggf. aus­zu­bau­en gilt, und Schwä­chen, die man zu redu­zie­ren versucht.

Und wie gesagt: Was bei einer Red­ne­rin gut aus­sieht, kann bei einer ande­ren ganz und gar lächer­lich wir­ken. Ziel des Trai­nings soll­te also ein bes­se­res – im Sin­ne der Kom­mu­ni­ka­ti­on wirk­sa­me­res – Gesamt­bild sein und nicht eine Samm­lung ein­fa­cher Tricks, die man sich mit ein biß­chen Zeit auch im Inter­net zusam­men­su­chen könn­te. Letzt­end­lich geht es um Persönlichkeitsentwicklung.

Eine gute Rede will gut vor­be­rei­tet sein. Je bes­ser die Vor­be­rei­tung, des­to siche­rer kön­nen Sie in die Rede­si­tua­ti­on hin­ein­ge­hen. Genau­so wich­tig wie der Inhalt ist jedoch, dass es Ihnen gut geht und Ihre Aus­strah­lung stimmt. Der Inhalt ist also nur die hal­be Mie­te, wenn über­haupt. Die ande­ren Berei­che der Wir­kung sind non­ver­bal – Kör­per­hal­tung, Ges­tik, Blick­kon­takt, ggf. Freundlichkeit.

Es ist die Auf­ga­be des Red­ners, sein Publi­kum zu begeistern

Wenn ein Red­ner Begeis­te­rung wecken möch­te, geht es dabei – psy­cho­lo­gisch betrach­tet – um Emo­tio­nen, also um die Fra­ge, wie ein Red­ner gezielt Emo­tio­nen aus­lö­sen kann. Die Phy­sio­lo­gi­sche Psy­cho­lo­gie betrach­tet das Bewusst­sein als eine Neben­funk­ti­on des Sprach­zen­trums. Als einer der im Ver­lau­fe der Phy­lo­ge­ne­se zuletzt ent­stan­de­nen Funk­ti­ons­be­rei­che des Gehirns ist das Sprach­zen­trum nicht mit allen ande­ren (älte­ren) Funk­ti­ons­be­rei­chen in glei­chem Maße ver­bun­den. Das bedeu­tet, dass nicht alle Pro­zes­se im Gehirn bewusst­seins­fä­hig sind, son­dern viel­mehr nur ein eher klei­ner Teil. Dies trifft ins­be­son­de­re auf die emo­tio­na­len Pro­zes­se zu – bei­spiels­wei­se zei­gen vie­le Men­schen, wenn sie ärger­lich sind, die ent­spre­chen­den kör­per­sprach­li­chen Signa­le, bevor sie selbst über­haupt mer­ken, wel­che Emo­tio­nen sich ihrer bemäch­tigt haben. Man­che emo­tio­na­len Zustän­de bemerkt man eher durch Selbst­be­ob­ach­tung als anhand eines klar benenn­ba­ren Gefühls. Hier wird auch der Unter­schied zwi­schen Emo­ti­on und Gefühl klar: Die Emo­ti­on ist das phy­sio­lo­gi­sche Ereig­nis und das Gefühl das qua­si sche­men­haf­te Echo der Emo­ti­on im Bewusst­sein, also eine Art bewusst­seins­fä­hi­ges Abbild des eigent­li­chen emo­tio­na­len (phy­si­schen) Gesche­hens. (Vgl. Carlson, 2004)

Der Ton macht die Musik

Das Bewusst­sein als eine Neben­funk­ti­on des Sprach­zen­trums ist nur in gerin­gem Maße mit den emo­tio­na­len Ver­ar­bei­tungs­zen­tren ver­bun­den. Des­halb ver­lau­fen vie­le hand­lungs­steu­ern­de Akti­vi­tä­ten nicht oder nur teil­wei­se bewusst ab. Schluss­fol­ge­rung für die Rhe­to­rik: Es ist weni­ger wich­tig, was gesagt wird, son­dern viel­mehr, wie es gesagt wird. 

Wenn ein Red­ner nun sein Publi­kum begeis­tern möch­te, dann fin­det er am Ehes­ten einen Zugang zum Publi­kum, indem er Emo­tio­nen her­vor­ruft. Er muss sich einer Spra­che bedie­nen, die vor allem auch die nicht bewuss­ten (und damit wort­lo­sen) Ver­ar­bei­tungs­pro­zes­se anspricht. Es geht also weni­ger dar­um, was der Red­ner sagt, son­dern wie er es sagt. Es geht um Ges­tik, Mimik, Kör­per­hal­tung (non­ver­ba­le Aspek­te). Und es geht um das Sprech­tem­po, um Pau­sen in der Rede, um Beto­nung, um das Heben und Sen­ken der Stim­me (para­ver­ba­le Aspek­te). Dar­über hin­aus kann ein Red­ner die emo­tio­na­le Wirk­sam­keit sei­ner Dar­stel­lun­gen durch eine mög­lichst tref­fen­de Bild­haf­tig­keit sei­ner Spra­che unter­stüt­zen, denn die Bild­ver­ar­bei­tung fin­det auto­ma­ti­sier­ter und damit schnel­ler statt als die Wortverarbeitung.

Hirn­freund­li­che Dramaturgie

Ein Red­ner braucht also bei­des – einen Span­nungs­bo­gen für die gesam­te Prä­sen­ta­ti­on und Metho­den, um sei­ne Zuhö­rer immer wie­der zu akti­vie­ren. Doch wie funk­tio­niert das? Stel­len Sie sich bit­te ein­mal einen Stan­dard-Vor­trag oder eine „08/15“-Präsentation vor: Was erwar­ten Sie? Einen Red­ner, der in vier­zig Minu­ten eben­so­vie­le Power­point-Foli­en her­un­ter­spult? Und nun fra­gen Sie sich bit­te, was pas­sie­ren müss­te, damit eine sol­che „08/15“-Präsentation abwechs­lungs­reich und span­nend wird… Wel­che Erwar­tun­gen haben Sie an eine span­nen­de Prä­sen­ta­ti­on? Wie kann man aus „Stan­dard“ etwas machen, das die Zuhö­rer begeis­tert und über­zeugt, ohne dabei gleich den reins­ten Zir­kus zu veranstalten?

Erkennt­nis­se aus der Hirn­for­schung legen nahe, dass eine gelun­ge­ne Mischung wirk­sam ist: Eine gute Prä­sen­ta­ti­on braucht den Span­nungs­bo­gen (bspw. durch die Nen­nung eines über­ra­schen­den Ergeb­nis­ses oder einer pro­vo­kan­ten The­se bereits am Anfang der Prä­sen­ta­ti­on) genau­so wie kurz­fris­tig fes­seln­de Ele­men­te (Bei­spie­le, Fra­gen, Auf­lo­cke­run­gen, Kon­tras­te zwi­schen den Foli­en, Ver­deut­li­chung des Nut­zens, rhe­to­ri­sche Stilmittel).

Zuhö­rer wol­len aktiv ein­ge­bun­den wer­den. Sie möch­ten nicht nur pas­siv kon­su­mie­ren, son­dern das Gefühl haben, Teil der Prä­sen­ta­ti­on zu sein. Klei­ne Inter­ak­tio­nen, Fra­gen oder Auf­for­de­run­gen sor­gen dafür, dass das Publi­kum sich stär­ker betei­ligt. Die­se Betei­li­gung erhöht nicht nur die Auf­merk­sam­keit, son­dern auch die Ver­an­ke­rung der Inhalte.

Visu­el­le Hilfs­mit­tel spie­len eine zen­tra­le Rol­le. Aber: Weni­ger ist oft mehr. Prä­sen­ta­ti­ons­fo­li­en soll­ten klar, ein­fach und über­sicht­lich sein. Kom­ple­xi­tät über­for­dert, wäh­rend ein­fa­che Struk­tu­ren und visu­el­le Anker die Inhal­te unter­stüt­zen. Gut gestal­te­te Foli­en hel­fen, das Gesag­te zu unter­mau­ern, ohne dabei abzu­len­ken oder zu überfrachten.

Der ers­te Moment ent­schei­det. Gleich zu Beginn muss eine Ver­bin­dung ent­ste­hen, die Auf­merk­sam­keit erzeugt und das Inter­es­se weckt. Ein Ein­stieg, der über­rascht, pro­vo­kant oder uner­war­tet ist, zieht die Zuhö­rer sofort in den Bann. Dabei soll­te es nicht zu kom­pli­ziert sein – ein kur­zer, prä­gnan­ter Auf­hän­ger reicht oft aus, um die Büh­ne zu set­zen und das Publi­kum auf den wei­te­ren Ver­lauf vorzubereiten.

Men­schen den­ken in Bil­dern, und genau hier setzt eine anschau­li­che Spra­che an. Wenn Sie Geschich­ten erzäh­len, neh­men Sie Ihr Publi­kum mit auf eine Rei­se. Durch leben­di­ge Erzäh­lun­gen, kon­kre­te Bei­spie­le und kla­re Beschrei­bun­gen ent­steht ein inne­res Bild, das hilft, auch kom­ple­xe The­men ver­ständ­lich und greif­bar zu machen. Das Ziel ist es, nicht nur Infor­ma­tio­nen zu ver­mit­teln, son­dern eine emo­tio­na­le Ver­bin­dung zu schaf­fen, die nach­hal­tig wirkt.

Mono­to­nie ist der Feind jeder Prä­sen­ta­ti­on. Abwechs­lung sorgt dafür, dass das Publi­kum wach und auf­merk­sam bleibt. Das kann ein Wech­sel des Stand­orts im Raum sein, der den Red­ner aus einem neu­en Blick­win­kel zeigt, oder der geziel­te Ein­satz unter­schied­li­cher Medi­en. Wich­tig ist, dass immer wie­der neue Rei­ze gesetzt wer­den, um das Inter­es­se zu hal­ten und den Fluss der Prä­sen­ta­ti­on leben­dig zu gestalten.

Zum Schluss kommt es dar­auf an, die Atmo­sphä­re auf­zu­lo­ckern. Ein locke­rer Kom­men­tar, ein uner­war­te­ter Witz oder eine humor­vol­le Anek­do­te kön­nen Wun­der wir­ken. Sol­che Momen­te bre­chen die Span­nung auf ange­neh­me Wei­se und schaf­fen eine Ver­bin­dung, die das Publi­kum ent­spannt und die Auf­merk­sam­keit neu bün­delt. Es geht dar­um, Leich­tig­keit in die Prä­sen­ta­ti­on zu brin­gen, ohne dabei die Ernst­haf­tig­keit des The­mas zu verlieren.

Jede Prä­sen­ta­ti­on lebt davon, dass der prak­ti­sche Nut­zen klar erkenn­bar wird. Es geht nicht nur dar­um, Infor­ma­tio­nen wei­ter­zu­ge­ben, son­dern auch dar­um, zu zei­gen, war­um die­se Infor­ma­tio­nen rele­vant sind. Was bringt das Gehör­te den Zuhö­rern? Wie kön­nen sie es in ihrem All­tag nut­zen? Indem Sie die­se Aspek­te wie­der­holt in den Vor­der­grund rücken, schaf­fen Sie eine star­ke Bin­dung und erhö­hen die Bedeu­tung Ihrer Inhalte.

Bil­der sind wirk­sa­mer als Worte

Einem deut­schen Wirt­schafts­mi­nis­ter wird der Aus­spruch zuge­schrie­ben, dass Wirt­schaft zu 50% Psy­cho­lo­gie sei. Wie hoch der Anteil der Psy­cho­lo­gie genau ist, kann zwar nicht exakt bestimmt wer­den, aber die bedeu­ten­de Rol­le, die Mar­ke­ting und Wer­bung heu­te für den wirt­schaft­li­chen Erfolg spie­len, spricht für sich. Mit Mar­ke­ting und Wer­bung haben sich auch die ent­spre­chen­den fach­be­zo­ge­nen psy­cho­lo­gi­schen Wis­sen­schaf­ten ent­wi­ckelt – die Markt- und die Werbepsychologie.

Einer der wesent­li­chen Lehr­sät­ze der Wer­be­psy­cho­lo­gie besagt, dass Bil­der leich­ter ver­ar­bei­tet wer­den als Wor­te. Bil­der wer­den zuerst betrach­tet, schnel­ler ver­ar­bei­tet, schnel­ler gelernt und blei­ben bes­ser im Gedächt­nis als Wor­te. Dar­über hin­aus erschei­nen Sie glaub­wür­di­ger, weil sie sowohl bewusst (ana­ly­tisch) als auch unbe­wusst (emo­tio­nal wirk­sam ohne die Mög­lich­keit einer „Bewer­tung“) ver­ar­bei­tet wer­den. Im Fal­le ange­neh­mer Moti­ve beför­dern Bil­der eine posi­ti­ve Ein­stel­lung gegen­über einer Wer­be­an­zei­ge. Wer­bung wird unter ande­rem des­halb immer weni­ger argu­men­ta­ti­ons­be­tont. Lag der Anteil der Anzei­gen­wer­bung ohne Fließ­text 1960 noch bei 16%, so waren es 1990 bereits 37%. Der Flä­chen­an­teil von Bil­dern in Anzei­gen wächst, dem­ge­gen­über nimmt die Län­ge der Fließ­tex­te ab. Die Beach­tungs­chan­ce einer Anzei­ge ist um so grö­ßer, je weni­ger Text sie ent­hält. Wer­be­pro­fis wür­den sogar ganz auf Text ver­zich­ten, wenn For­scher nicht her­aus­ge­fun­den hät­ten, dass Anzei­gen, die etwas Text ent­hal­ten, für seriö­ser gehal­ten wer­den (vgl. Fel­ser, 2001).

Die Schluss­fol­ge­run­gen für die Gestal­tung von Vor­trä­gen und Prä­sen­ta­tio­nen lie­gen auf der Hand: Bil­der sagen mehr als Wor­te – benut­zen Sie daher in Prä­sen­ta­tio­nen durch­aus Bil­der! Der Rhe­to­rik-Leh­rer Pöhm (2002) meint sogar, Bil­der soll­ten groß­flä­chig (auf der gesam­ten Foli­en­flä­che nur ein Bild) und mög­lichst ohne zusätz­li­che Wor­te ver­wen­det wer­den. Des Wei­te­ren soll­ten Sie mög­lichst bild­haft (Ana­lo­gien, Wort-Bil­der) und kon­kret (Bei­spie­le, Nut­zen) sprechen.

Bil­der kom­mu­ni­zie­ren mehr Inhal­te in kür­ze­rer Zeit. Im Text erhal­ten die Infor­ma­tio­nen eine Rei­hen­fol­ge, wäh­rend sie durch Bil­der simul­tan erfass­bar wer­den. Die Ver­ar­bei­tung von Bil­dern erfolgt schnel­ler und intui­ti­ver. Des­halb soll­te die Spra­che eines Vor­tra­gen­den mög­lichst bild­haft sein. Wer­den Foli­en ein­ge­setzt, so ist es rat­sam, mit Text spar­sam umzu­ge­hen und auch hier zusätz­lich Bil­der zu verwenden.

Bewuss­te und unbe­wuss­te Informationsverarbeitung

Men­schen ver­ar­bei­ten Infor­ma­tio­nen zu jeder Zeit sowohl bewusst als auch unbe­wusst, wobei sich die bei­den Modi der Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung hin­sicht­lich ihrer Eigen­schaf­ten deut­lich unter­schei­den: Der bewuss­te Modus hat eine wesent­lich gerin­ge­re Kapa­zi­tät und erfor­dert vom Zuhö­rer einen erheb­li­chen Auf­wand an Kon­zen­tra­ti­on und kogni­ti­ver Ener­gie. Der unbe­wuss­te Weg der Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung funk­tio­niert hin­ge­gen auto­ma­tisch und erfor­dert kei­ne Auf­merk­sam­keit. Wenn Sie also beim Lesen einer Zei­tung eine Dop­pel­sei­te mit Wer­bung acht­los betrach­ten und nach zwei Sekun­den wei­ter blät­tern, heißt das nicht, dass die­se Wer­bung wir­kungs­los an Ihnen vor­bei­ge­gan­gen ist. Bei Prä­sen­ta­tio­nen soll­ten Sie des­halb dar­auf ach­ten, dass Sie bei­de Modi der Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung in geeig­ne­ter Wei­se bedie­nen – bspw. indem Sie Bil­der ein­set­zen und mög­lichst anschau­lich spre­chen (unbe­wuss­ter, auto­ma­ti­scher Weg der Ver­ar­bei­tung) und indem Sie die auf Foli­en dar­ge­stell­ten Tex­te soweit redu­zie­ren, dass die Kon­zen­tra­ti­on der Zuhö­rer davon nicht voll­kom­men in Anspruch genom­men ist. Gute Foli­en unter­stüt­zen die Wor­te des Red­ners, all­zu aus­führ­li­che Foli­en rau­ben dem Red­ner die Auf­merk­sam­keit und damit die Wirkung.

Der so genann­te „Drit­te-Per­son-Effekt“ besagt, dass die meis­ten Men­schen glau­ben, Wer­bung wir­ke nur bei ande­ren, nicht aber bei ihnen selbst. Dem ist jedoch nicht so: Selbst bei­läu­fig und unbe­wusst wahr­ge­nom­me­ne Infor­ma­tio­nen hin­ter­las­sen Gedächt­nis­spu­ren, die dann die Zugäng­lich­keit zu den betref­fen­den Infor­ma­tio­nen im Gedächt­nis (eben­falls unbe­wusst) erhö­hen. Bei­na­he die gesam­te Fern­seh­wer­bung zielt nur noch auf unbe­wuss­te Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung ab: Ziel ist, dass die Kon­su­men­ten sich für das Pro­dukt ent­schei­den, des­sen Gedächt­nis­spu­ren am leich­tes­ten abruf­bar sind. So wäh­len Kon­su­men­ten dann aus 30 aus­tausch­ba­ren Pro­duk­ten im Dro­ge­rie­markt das­je­ni­ge aus, das mit den meis­ten bzw. posi­tivs­ten Gedächt­nis­spu­ren besetzt ist.

Kapa­zi­tät des Kurzzeitgedächtnisses

Die mensch­li­che Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung ver­läuft nach einem fest­ge­leg­ten Muster:

1. Wahr­neh­mung
2. Aus­wahl rele­van­ter Infor­ma­tio­nen zur Wei­ter­ver­ar­bei­tung durch akti­vier­te Sche­ma­ta aus dem Vorwissen
3. Wei­ter­lei­tung der sen­so­ri­schen Infor­ma­tio­nen ins Ultra­kurz­zeit­ge­sächt­nis (Ver­bleib der Infor­ma­tio­nen: eini­ge Millisekunden)
4. Wei­ter­lei­tung ins Kurz­zeit­ge­dächt­nis (Ver­bleib der Infor­ma­tio­nen: eini­ge Sekunden)
5. Über­tra­gung ins Lang­zeit­ge­dächt­nis durch Ver­ar­bei­tung bzw. mehr­fa­che Wiederholung

Das Kurz­zeit­ge­dächt­nis hat eine begrenz­te Kapa­zi­tät: Ledig­lich 7 +/- 2 Aspek­te kön­nen von Kurz­zeit­ge­dächt­nis simul­tan erfasst bzw. ver­ar­bei­tet wer­den. Es ist daher rat­sam, ledig­lich fünf bis sie­ben Aspek­te auf eine Folie zu brin­gen (bspw. Bild, Über­schrift, drei Punkte).

Die Ver­lo­ckung der Bühne

Die „Büh­nen­si­tua­ti­on“ des Redens oder Prä­sen­tie­rens birgt – neben der Her­aus­for­de­rung – auch eini­ge Gefah­ren. Man­che Men­schen las­sen sich von der Mög­lich­keit ver­füh­ren, im Ram­pen­licht zu ste­hen. Wink­ler & Com­mi­ch­au (2005) nen­nen dies die „Nar­ziss­mus-Fal­le“. Im Grun­de geht es dar­um, dass es in man­chen Per­sön­lich­kei­ten Wesens­zü­ge gibt, die dazu prä­de­sti­nie­ren, dem Publi­kum gefal­len zu wol­len und die Rede die­sem Bedürf­nis unterzuordnen.

Nar­ziss­ten geht es in ers­ter Linie um ihren Selbst­wert. Grund­sätz­lich geht es jedem Men­schen dar­um, aber Nar­ziss­ten sind davon in beson­de­rer Wei­se betrof­fen, denn sie kön­nen Bestä­ti­gung nur in unzu­rei­chen­der Wei­se spei­chern. Kurz gesagt: Nar­ziss­ten brau­chen stän­dig Bestä­ti­gung, kön­nen in gewis­ser Wei­se uner­sätt­lich sein. Ihre Gefüh­le schwan­ken zwi­schen Groß­ar­tig­keit und Wert­lo­sig­keit, und sie reagie­ren beson­ders schnell gekränkt. Eine Büh­ne hat „nar­ziss­ti­sche Ver­füh­rungs­qua­li­tä­ten“ (Com­mi­ch­au & Wink­ler, 2005, S. 14). Büh­nen kön­nen auch in weni­ger nar­ziss­ti­schen Men­schen das ent­spre­chen­de Poten­zi­al wecken, ins­be­son­de­re „wenn das Publi­kum groß und (hier­ar­chisch oder gesell­schaft­lich) ‘bedeu­tend’ ist“ (ebd.).

Einem nar­ziss­ti­schen Red­ner geht es vor allem dar­um, gut dazu­ste­hen, Lob zu erhal­ten, und in Kon­kur­renz­si­tua­tio­nen der Bes­te zu sein. Ent­spre­chen­de Ver­hal­tens­wei­sen: Charme, Bril­lanz, per­fek­te Rhe­to­rik, guter & trick­rei­cher Umgang mit Fra­gen und Ein­wän­den, Beherr­schung moderns­ter Vor­trags­me­di­en, kaum Angriffs­flä­chen, gepfleg­tes Äuße­res, „sein“ Publi­kum mit Heils­ver­spre­chen begeis­tern: Wer­det wie ich!

Der Ein­satz eines nar­ziss­tisch moti­vier­ten Red­ners ist extrem hoch, aber er wird nie­mals wirk­lich zufrie­den sein kön­nen: Erreicht er sein Ziel, hat er nichts davon, es nährt sei­nen Hun­ger nicht. Die „nar­ziss­ti­sche Spi­ra­le“: Einer­seits wächst die Anstren­gung, noch bes­ser zu sein, ande­rer­seits wächst aber auch die inne­re Aus­höh­lung. „Man fühlt sich, wenn die psy­chi­sche Abwehr nicht abso­lut sta­bil ist, im Grund als Mogel­pa­ckung und muss noch mehr Ener­gie auf­wen­den, um das nach außen zu ver­ber­gen und inner­lich abzu­spal­ten.“ (Wink­ler & Com­mi­ch­au, 2005, S. 16)

Nar­ziss­ti­sche Red­ner schrei­ben ihren Zuhö­rern eine enor­me Macht zu: Im bes­ten Fal­le „bän­di­gen“ sie ihre Zuhö­rer, im schlimms­ten Fal­le wäh­nen sie sich in der Höh­le des Löwen. Poten­zi­el­le Quel­len für Ener­gie sind bspw. ech­te Begeis­te­rung für das The­ma oder tat­säch­li­ches Inter­es­se an den Zuhö­rern. Die­se Quel­len flie­ßen aber nicht für den Narz­siss­ten, da er alle Leich­tig­keit unter dem Druck des Per­fek­ti­ons­zwan­ges ver­liert. (Vgl. Wink­ler & Com­mi­ch­au, 2005, S. 16f.)

Die Zuhö­rer wer­den von einem nar­ziss­ti­schen Red­ner in gewis­ser Wei­se „miss­braucht“: Der Red­ner (Trai­ner, Refe­rent…) moti­viert sei­ne Zuhö­rer, doch es geht ihm mit sei­nem „Bezie­hungs­an­ge­bot“ nicht um sie, son­dern um sich. Es geht nicht um „Wie Du die Din­ge siehst (oder Wie Du Dich fühlst), ist in Ord­nung.“ oder um „Ich habe Fähig­kei­ten und Gren­zen, und die sind trans­pa­rent.“, son­dern es geht um die Meh­rung des Ruhms, der Macht und des Selbst­wert­ge­fühls des Red­ners. Wider­stand wird von sol­chen Red­nern als unge­hö­rig emp­fun­den. Beson­ders dras­ti­sche Bei­spie­le geben jene Trai­ner ab, die (teil­wei­se ganz offen) der Mei­nung sind, „man müs­se Teil­neh­mer erst ganz klein machen, regel­recht zer­stö­ren, um sie dann neu auf­bau­en zu kön­nen“ (Wink­ler & Com­mi­ch­au, 2005, S. 16f.).

Alle Red­ner, Trai­ner usw. wer­den immer wie­der von ihren Zuhö­rern getes­tet. Das ist nor­mal. Aber geht es dem Refe­ren­ten dann aus­schließ­lich um den Wider­stand oder darf der Zuhö­rer so sein, wie er ist? Des Pudels Kern ist also die inne­re Aus­rich­tung des Red­ners – er braucht wirk­li­ches Inter­es­se am The­ma und an den Zuhö­rern sowie genü­gend Selbst­wert­ge­fühl auch ohne per­ma­nen­ten Erfolg.

Vie­le Men­schen, die ger­ne reden, haben etwas von der hier dis­ku­tier­ten „Büh­nen-Men­ta­li­tät“. Ganz so schlimm, wie Wink­ler & Com­mi­ch­au (2005) es dar­stel­len, ist es nicht. Am Ende geht es ganz ein­fach um Anstand und Cha­rak­ter bzw. um die Fra­ge, war­um jemand ger­ne redet – geht es ihm um die Sache oder nur um sich selbst? Oder ist es irgend­et­was dazwischen?

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